“Al final o eres diferente o eres barato”


Estos días comprando los regalos de Navidad he sido más consciente que nunca de que  algo está cambiando profundamente en la mentalidad tanto de los compradores como de los distribuidores y fabricantes. Puede que el origen del cambio esté en la crisis pero los efectos tienen pinta de que van a durar mucho más allá de que esta se acabe. Y es un auténtico círculo pernicioso.

El consumo se está polarizando y una masa importante de consumidores busca el precio por encima de todo y tiene la inestimable ayuda de determinados distribuidores y/o fabricantes que están dispuestos a estrujar toda su cadena de valor al máximo porque saben que hay un público dispuesto a comprar lo que sea con tal de que sea lo más barato.

Así he visto ofertas de cava en los supermercados por un euro, un precio sorprendente y al que cuesta creer que se pueda cubrir costes por muy eficiente que se sea. Hay otros ejemplos pero este me ha resultado especialmente llamativo.

El problema es que siempre habrá alguien que esté dispuesto a vender a un precio todavía menor.

Y es que como dijo Guy Kawasaki en su famosa frase que da nombre a este post, “Al final o eres diferente o eres barato”, por tanto está claro que la forma más segura de crear un futuro rentable para un negocio es la creación de valor a través de la diferenciación.

Y diferenciarse es encontrar una ventaja competitiva que el consumidor perciba como tal y que por tanto este dispuesto a pagar más por ella. Jack Trout en su libro “Diferenciarse o morir” nos explica que hay varias formas de crear diferenciación, ser el primero, ser el más innovador, cambiar las reglas de elaboración del producto, ser el líder, ser tradicional, ser popular, estar de moda,…….

Por supuesto el objetivo es destacar y para ello lo que hay que buscar es cambiar la imagen de nuestro producto o negocio  en la mente del consumidor, cuando conseguimos esto automáticamente nos colocamos como único competidor en nuestro mercado y por tanto podemos aplicar tácticas monopolísticas. Y que duda tiene que es más rentable ser un monopolio que estar permanentemente en guerra de precios.

One Response to “Al final o eres diferente o eres barato”

  1. marianofernandezb4gs dice:

    Gran verdad la diferenciación, Y mas fácil de aplicar de lo que parece, una buen vía esta en tus compras.

    Hace años yo tuve mis propias tiendas, y siempre dije que hacia el negocio en la compra, No es tanto por comprar barato, que por cierto también se puede hacer, pero eso ya lo hablaremos otro día, es sobre todo por comprar distinto.

    Comprar distinto es buscar distintos proveedores que te ofrecen otro producto o variaciones sobre el producto standard, y con lo cual tu ya eres diferente y puedes ofrecer algo distinto.

    El comprador ademas de comprar, quiere ver, y ver mas cosas, Si ofreces algo distinto y lo ofreces en una linea parecida de los lideres del sector, es solo cuestión de tiempo que tengas mas visitas y mas ventas.

    Si no puedes competir en un producto o incluso un servicio, planteate si te compensa seguir con el, quizás estés malgastando tus recursos y tu espacio, y si no puedes cambiar el producto, seguramente habrá un nueva forma de ofrecerlo,
    Esas formas nuevas siempre existen, la sociedad va cambiando, párate a pensarlas o pregunta a tus clientes, que quieren,

    Si le pones a tu negocio el valor de cambiar lo mediomalo conocido por lo bueno por conocer, te sales de una guerra que sabes que no vas a ganar, y entras en otra que si podrías ganar.

    Si te parece que es una utopía que no se puede aplicar, dime que vendes, y si quieres yo te daré mi opinión.

    Saludos a todos
    mariano.fernandez@b4gs.es

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