“Al final o eres diferente o eres barato”

enero 8, 2013

Estos días comprando los regalos de Navidad he sido más consciente que nunca de que  algo está cambiando profundamente en la mentalidad tanto de los compradores como de los distribuidores y fabricantes. Puede que el origen del cambio esté en la crisis pero los efectos tienen pinta de que van a durar mucho más allá de que esta se acabe. Y es un auténtico círculo pernicioso.

El consumo se está polarizando y una masa importante de consumidores busca el precio por encima de todo y tiene la inestimable ayuda de determinados distribuidores y/o fabricantes que están dispuestos a estrujar toda su cadena de valor al máximo porque saben que hay un público dispuesto a comprar lo que sea con tal de que sea lo más barato.

Así he visto ofertas de cava en los supermercados por un euro, un precio sorprendente y al que cuesta creer que se pueda cubrir costes por muy eficiente que se sea. Hay otros ejemplos pero este me ha resultado especialmente llamativo.

El problema es que siempre habrá alguien que esté dispuesto a vender a un precio todavía menor.

Y es que como dijo Guy Kawasaki en su famosa frase que da nombre a este post, “Al final o eres diferente o eres barato”, por tanto está claro que la forma más segura de crear un futuro rentable para un negocio es la creación de valor a través de la diferenciación.

Y diferenciarse es encontrar una ventaja competitiva que el consumidor perciba como tal y que por tanto este dispuesto a pagar más por ella. Jack Trout en su libro “Diferenciarse o morir” nos explica que hay varias formas de crear diferenciación, ser el primero, ser el más innovador, cambiar las reglas de elaboración del producto, ser el líder, ser tradicional, ser popular, estar de moda,…….

Por supuesto el objetivo es destacar y para ello lo que hay que buscar es cambiar la imagen de nuestro producto o negocio  en la mente del consumidor, cuando conseguimos esto automáticamente nos colocamos como único competidor en nuestro mercado y por tanto podemos aplicar tácticas monopolísticas. Y que duda tiene que es más rentable ser un monopolio que estar permanentemente en guerra de precios.


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